De voordelen van lead scoring voor bedrijven

Het indelen van leads is door HubSpot nog nooit zo gemakkelijk geweest. Alleen vergeten veel gebruikers dat lead scoring mogelijk is. Zonde, want zelfs met het meest georganiseerde CRM kan het moeilijk zijn om bruikbare leads te identificeren op basis van hun gedrag.

Wat is lead scoring?

Lead scoring is een proces dat is ontworpen om leads te rangschikken op basis van kenmerken en gedrag. Dit proces stelt je in staat om de meest waardevolle leads uit je portal te vissen.

De criteria die ingesteld kunnen worden voor het rangschikken van leads zijn demografie, informatie over het bedrijf, online gedrag, e-mail engagement, en social engagement. Ook heb je de mogelijkheid om positieve en negatieve scores te geven. De positieve scores laten bij leads zien dat ze meer gekwalificeerd zijn dan wanneer een lead een hoge negatieve score heeft. Om het eenvoudig te houden gebruik je voor de score een schaal van 0-100. Als het negatief is zet je er een min voor.

Let op: lead scoring is een proces waarbij je niet zomaar een paar scores in het systeem kan zetten. Er moet van tevoren nagedacht zijn welke criteria's en andere aspecten belangrijk zijn. Hierdoor wordt aangeraden om van tevoren gesproken te hebben met het sales team en de rapporten binnen HubSpot doorgenomen te hebben. Door op deze manier te starten is het gemakkelijker om te zien waar de focus ligt bij het binnenhalen van leads. 

Lead scoring, hoe doe je dat nou precies? Lees er meer over in deze blog.

Nadat lead scoring is opgezet is het de bedoeling om veel te testen met de criteria. Het is heel onwaarschijnlijk dat jij in 1 keer de juiste criteria en score hebt ingesteld. Als je het gevoel krijgt dat het aan de lage kant blijft kun je gemakkelijk de score's omhoog schroeven of de criteria in zijn algemeen aanpassen. Uiteindelijk kom je in de fase dat het precies doet wat het moet doen.

Automatisering met lead scoring

Aangezien lead scoring binnen HubSpot een property is kun je het ook gebruiken als filter bij het segmenteren van een database of in een workflow. Enkele ideeën om automatisering in te zetten met lead scoring zijn:

• Het sales team op de hoogte brengen wanneer leads een bepaalde score hebben bereikt om contact op te nemen met de lead
• Het marketing team op de hoogte brengen wanneer een lead een te lage score heeft om zo meer marketing gerichte e-mails te versturen

Verandering met lead scoring

Wanneer marketing en sales worstelen met het identificeren van top leads en hierdoor niet gemakkelijk een follow-up kunnen doen, komt lead scoring goed van pas. Bij het gebruik van lead scoring veranderen een aantal dingen om processen soepeler te laten zijn.

1. Balans tussen marketing en sales

Wanneer er meer leads binnenkomen maar geen klant worden, kunnen twee afdelingen zich tegen elkaar gaan keren. Bijvoorbeeld marketing haalt namelijke alle leads binnen terwijl sales het niet door pakt om ze klanten te maken. Er kan bij sales twijfels zijn ontstaan over de kwaliteit van de aangeleverde leads. 

Met de hulp van lead scoring kun je in één ogenblik zien welke lead aantrekkelijk is voor marketing en / of sales. Dit doe je door naar de desbetreffende contact te gaan. En te zoeken naar de property ''HubSpot Score''. 

Lead scoring kan ook helpen in een betere alignment tussen marketing en sales. Dit komt door het beter begrijpen wat het aandeel van de marketing en sales afdeling is met lead scoring. Wanneer marketing veel leads aanlevert moet juist sales aan de slag of wanneer sales feedback heeft moet juist marketing aan de slag.

2. Het bespaart tijd

Zoals we allemaal weten: ''tijd kost geld''. Een geautomatiseerd lead scoring systeem betekent dat marketing en sales niet langer tijd hoeven te verspillen aan het uitpluizen van alle nieuwe leads. Deze tijd kan namelijk veel beter gebruikt worden aan het binnenhalen van meer leads en het opvolgen van de juiste leads.

3. Het verwijderen van menselijke fouten

Er kunnen menselijke fouten worden gemaakt bij het beoordelen van nieuwe leads. Zo kunnen aannames zorgen dat een lead niet interessant lijkt te zijn terwijl die dat misschien wel is. Door lead scoring door een systeem te laten bepalen neem je deze beslissingen weg en wordt de mogelijkheid van een menselijke fout of beoordeling uitgesloten.

Voordelen van lead scoring

• Het verhoogt de efficiëntie van het sales team, omdat er alleen gefocust wordt op het contacteren en identificeren van de meest gekwalificeerde leads.
• Het kunnen analyseren van de kwaliteiten van leads en te bepalen wie het klant kan worden. 
• Het verhoogt de doeltreffendheid van gerichte marketingacties omdat ze gebaseerd zullen zijn op de customer journey 
• Het is nuttig voor marketing automation aangezien workflows kunnen worden ingezet om leads te nurturen of om lead nurturing toe te passen op basis van de interesses die zij hebben

Hoe kan HubSpot CRM hierbij helpen

Nu je weet hoe tof lead scoring in de praktijk kan zijn is het van belang om de lead scoring op te zetten in HubSpot. HubSpot is voor lead scoring de ideale CRM voor een snelle en goede implementatie.

HubSpot heeft twee manieren om lead scoring in te richten:

• Handmatige lead scoring: Hiermee kun je zelf de criteria instellen
• Predictive lead scoring: HubSpot gaat grotendeels zelf bekijken welke criteria interessant zijn

Mocht je aan de slag willen met predictive lead scoring zul je de volgende properties op moeten zoeken en toevoegen:

• Likelihood to close: een score die de procentuele waarschijnlijkheid weergeeft dat een contact binnen de volgende 90 dagen klant wordt, gebaseerd op standaard contacteigenschappen en -gedrag. Bijvoorbeeld, contacten met een waarschijnlijkheid van 22 hebben 22% kans om binnen de volgende 90 dagen als klant te eindigen.
• Contact priority: De categorieën zeer hoog, hoog, gemiddeld en laag bevatten elk 25% van de contacten op basis van de Likelihood to close score, waarbij de categorie Zeer hoog van toepassing is op de hoogste 25% van de scores.
  
  

Meer weten hoe je lead scoring kan inzetten voor jouw bedrijf? Neem dan contact met ons op.