Lead scoring, hoe doe je dat nu precies?

Wie weet heb jij wel eens gehoord van Lead scoring. De ideale tool om gemakkelijker niet gekwalificeerde leads uit jouw sales proces te krijgen zonder dat het veel tijd kost. En laat nou net deze handige tool in HubSpot zitten.

Wat is lead scoring?

Lead scoring is het rangschikken van leads op basis van hun betrokkenheid bij jouw bedrijf. Door de scores kun je gemakkelijk het verschil zien tussen gekwalificeerde en niet gekwalificeerde leads. Dit scheelt niet alleen een hoop tijd voor jouw sales team maar het vergroot ook de kans dat een lead een klant wordt. 

Rangschikken van leads

Elk bedrijf heeft een andere manier van leads indelen maar vaak kunnen deze leads wel in standaard categorieën ingedeeld worden. Om het inzetten van lead scoring gemakkelijk te maken staan hieronder de categorieën die het meest voorkomen.

1. Demografisch

Denk hierbij aan jouw klanten: verkoop je jouw product / dienst aan een bepaalde groep mensen zoals studenten of jong professionals? Aan de hand van de bestaande klanten database kunnen dit soort vragen gesteld worden. Ook helpt lead scoring in dit geval mee om te zien of een nieuwe lead past in de doelgroep.

Stel dat je jouw product / dienst alleen aan mensen verkoopt die in Rotterdam wonen, dan krijgen alle nieuwe leads die buiten Rotterdam wonen een negatieve score. Deze score ligt aan hoe belangrijk jij het vindt dat jouw klanten alleen uit Rotterdam komen.

Informatie zoals woonplaats, leeftijd, inkomen etc. kunnen gemakkelijk uit formulieren gehaald worden. Denk hierbij goed na waar leads deze formulieren op jouw website tegen kunnen komen.

2. Informatie over het bedrijf / klant

Sommige bedrijven verkopen hun product / dienst alleen aan B2B waardoor B2C al gelijk uitgesloten is. Dit is een belangrijke om van tevoren vast gesteld te hebben zodat de juiste score naar de juiste leads gaan. Ook vragen zoals: ''hoeveel omzet maakt een bedrijf'' of ''hoeveel werknemers werken bij dit bedrijf'' kunnen helpen in het sales proces.

Mocht de focus liggen op B2C kan je jezelf afvragen: ''wat voor soort baan heeft mijn ideale klant'' of ''hoeveel werkervaring is er minimaal nodig''. 

3. Online gedrag

Hoe vaak heeft deze website bezoeker op mijn website gekeken? of wat heeft deze website bezoeker gedownload vanaf mijn website? Hoe een lead zich gedraagt op jouw website vertelt veel over hoe geïnteresseerd hij / zij is om uiteindelijk een klant te worden. Zo kun je een hoge lead score geven als pagina's zoals de prijs van jouw product / dienst bekeken wordt. Denk hierbij ook aan de pagina's met een formulier voor een demo.

Het is ook mogelijk om te focussen op de website bezoeker die bijvoorbeeld in de afgelopen 30 dagen een aantal keer op jouw website is geweest. Stel dat een lead binnen 90 dagen niet meer jouw website bezoekt of een whitepaper download kan dit betekenen dat hij / zij niet meer geïnteresseerd is. Hierbij kun je denken aan een negatieve score om zo snel te zien welke leads weinig engagement geven.

4. E-mail engagement

Wanneer een lead zich heeft ingeschreven voor de nieuwsbrief weet je niet gelijk of deze persoon geïnteresseerd is in klant te worden. Open en click through data kunnen hierbij een goede indicatie geven of iemand van plan is om in de toekomst een klant te worden. Dit kan je ook meenemen in het lead scoring proces. Als iemand heel vaak belangrijke e-mails opent kun je deze bijvoorbeeld een score van +2 of zelfs hoger geven. Wanneer iemand juist minder actief is kan dit gezien worden als een minder goede lead.

5. Social engagement

Benieuwd of er leads via social media binnenkomen? Vergeet dan niet om social engagement mee te nemen in de lead scoring. Je kan hierbij denken aan hoevaak iemand door heeft geklikt vanuit jouw Facebook posts of hoe actief leads zijn op jouw social media kanalen. Op basis van de filters voor social engagement kom je er al gauw achter welke mogelijkheden er bestaan binnen HubSpot om dit zo goed mogelijk te meten.

3 fouten die gemaakt worden in lead scoring

Het klinkt heel gemakkelijk en snel gedaan maar er komt nog een heel proces bij lead scoring kijken voordat alles gereed is.

1. Je hebt niet genoeg tijd genomen

Het is belangrijk om lead scoring te zien als een lange termijn initiatief en niet als een snel opgezet project. Het is namelijk niet de bedoeling om de score en criteria in HubSpot te zetten en het daarna te vergeten. 

De eerste keer dat je met lead scoring werkt zal hierdoor nog niet perfect zijn en dat is ook geen probleem! Op ten duur, wanneer je de tool helemaal in de gaten hebt zal je zien dat het veel meer gestroomlijnd is. 

2. Er is te weinig data beschikbaar

Vergeet niet dat HubSpot al jouw data door kijkt om zo lead scoring het beste te laten werken. Het is daarom erg belangrijk dat er genoeg volledige data in jouw HubSpot staat.

Mocht je net zijn begonnen met HubSpot kan dat betekenen dat er nog niet genoeg waardevolle informatie beschikbaar is. Lead scoring is daarnaast ook niet jouw eerste prioriteit als je net jouw HubSpot portaal aan het opzetten bent.

3. Er is geen communicatie tussen marketing en sales

Een gestroomlijnde lead score is gemaakt om de wrijving tussen marketing en sales te verminderen. Het zou in feite een aanvulling moeten zijn tussen deze twee afdelingen. Als marketing en sales niet goed samenwerken is het bijna onmogelijk om een goed werkend lead scoring systeem op te zetten.

Maar waar moet je nou precies beginnen?

Zoals bij de meeste gemaakte fouten is aangegeven is lead scoring een proces waarbij je niet zomaar een paar scores in het systeem kan zetten. Daarnaast zijn er veel criteria mogelijkheden waar je uit kan kiezen en waar je over nagedacht wilt hebben.

Het is belangrijk dat er van tevoren is gesproken met het sales team en gekeken is naar de rapporten die nu al in HubSpot staan. Met deze twee aspecten is het namelijk gemakkelijker om te zien waar de focus ligt qua leads binnen halen. Daarnaast helpt lead scoring ook bij het aanpassen van aanbiedingen, mails of advertenties om het gerichter te maken.

Binnen HubSpot zit lead scoring verstopt en is daardoor soms slecht te vinden. Als je aan de slag wilt gaan met lead scoring, ga je naar settings > properties > search properties > HubSpot score > edit.

Vanaf deze pagina is het mogelijk om de verschillende lead scores criteria toe te voegen en te verwijderen. Ook is het mogelijk om hier de scores naar beneden of boven aan te passen.

Het is verleidelijk om in één ronde alles op te zetten, maar denk hierbij wel aan dat elke individuele puntentoekenning zijn eigen criteria moet hebben. Hierbij is het handig om te testen of deze criteria ook werken voor jou.

Nadat alle criteria uiteindelijk zijn ingevuld is het ook van belang om in contact record de score toe te voegen. Hierbij moet je de record sidebar aanpassen en de property HubSpot Score toevoegen. Door deze property toe te voegen kan je terug vinden welke score elke lead heeft ontvangen.

Testen, testen en nog meer testen

Laat de criteria voor jouw lead scoring ongeveer 2 a 4 weken draaien om te zien of dit systeem helpt in jouw sales proces. Tip: als een contact in de lifecycle stage opportunity krijgt en hun lead score blijft extreem laag, is dat een indicatie dat jouw lead scoring formule niet volledig klopt met jouw leads.

Ga in deze weken ook opnieuw met jouw sales team zitten. Zij kunnen jou het beste beantwoorden of er meer kansen zijn gecreëerd of dat er juist wat aangepast moet worden.

Hierna is het aan jou om de lead scoring criteria aan te passen en opnieuw te kijken of het werkt. Uiteindelijk kom je in de fase dat het precies doet wat het moet doen.

Wil je graag dat wij meehelpen in het opstellen van een goed lead scoring proces?