Meer leads genereren met B2B inbound marketing

Je doelgroep wil niet langer dat je hun aandacht koopt, je moet het verdienen. Dit betekent dat leadgeneratie strategieën moeten worden aangepast om beter aan te sluiten bij de behoeftes en interesses van target accounts in b2b.

De eerste stap in deze evolutie is om aansprekende content te creëren. De 2e stap is om die content slim te gebruiken en bezoekers te converteren naar leads. Dit klinkt eenvoudiger dan het is...

Hoe je succesvolle, b2b leadgeneratie campagnes opzet

Zet de content voorop! Content creatie heeft je hoogste prioriteit, omdat dit het essentiële onderdeel is waarmee je leads genereert. Dit is inclusief de tools waarmee je traffic naar de website stuurt waaronder je blog, SEO, PPC en social media platforms.

Het is onderzocht dat zo’n 96% van business-to-business klanten content willen zien van thought leaders in hun branche, om zich mee te informeren alvorens tot een aankoop over te gaan. Aan jou de taak om die go-to autoriteit in je vakgebied te zijn, waar (toekomstige) klanten hun informatie vandaan halen.

Ondanks de overvloed aan content die we vandaag de dag online zien, is het nog steeds zo dat bedrijven die continu goede content creëren, 67% meer leads per maand binnenkrijgen dan de bedrijven die dat niet doen. Laten we doorgaan met de 4 stappen van succesvolle leadgeneratie met behulp van marketing automation.

1. Leads verzamelen

Ongeveer de helft van je website bezoekers komt nooit meer terug wanneer het je bij hun bezoek niet gelukt is om ze persoonlijke informatie over zichzelf te geven. Een werkend e-mailadres is dan ongeveer het beste waar marketeers op kunnen hopen, maar dit is nog niet zo eenvoudig. Website teksten zoals: “laat je email adres achter” of “schrijf je in voor de nieuwsbrief” zijn tegenwoordig synoniem voor: “we gaan je spammen” en bezoekers zijn er daardoor vaak niet happig op om hun gegevens achter te laten. We zullen dus wat creatiever moeten zijn. In plaats daarvan moeten we de volgende 2 gouden regels in gedachten houden:

1. We moeten eerst geven, voordat we vragen.
2. Elke stap in het marketing proces (inclusief advertenties en promoties) moet voor de bezoeker waardevol zijn op zich.

Deze regels zijn afkomstig van Nicholas Kusmich, lees meer details hierover in zijn artikel “2 Golden Rules for The New Era of Marketing”. We richten ons voor nu op de eerste regel.

Kan je je voorstellen dat het opt-in formulierveld eerst een vorm van luxe was? Je kreeg alle informatie gratis thuisbezorgd, wat wil je nog meer? Nu weten we wel beter: we doen er alles aan om ons te verdedigen tegen alle informatie waarmee we dagelijks bestookt worden en het “schrijf je in” formulier is wel het laatste wat we nog vrijwillig invullen.

Het is dus tijd dat marketeers hun best doen om die weerstand tegen nog meer informatie om te zetten naar een situatie die voor beide partijen waardevol is. De beste marketing techniek om tegemoet te komen aan regel 1 (We moeten eerst geven, voordat we vragen) bevat het gebruik van zogenaamde “lead magnets”.

2. Lead Magnets

Een succesvolle strategie voor leadgeneratie bij b2b klanten bevat een proces om website-bezoekers om te zetten naar leads. Er bestaat helaas alleen wel een gat tussen de fase waarin je meer traffic genereert en de fase waarin je leads genereert. Vaak resulteert dit in eenmalige bezoekers die jouw pogingen om hun (contact)informatie te verzamelen negeren en daarna niets meer van je horen.

Dit gat kan je dichten met behulp van lead magnets. Lead magnets zijn tools die waarde bieden aan je bezoekers in ruil voor hun contactinformatie. Bedrijven gebruiken lead magnets zoals email opt-ins, abonnementen en social media volgers om te vissen naar enige interesse vanuit hun website bezoekers.

Het doel van lead magnets is om toestemming van bezoekers te krijgen om ze op te volgen. Enkele voorbeelden van lead magnets zijn gratis versies van:

• Training video’s
• Gratis trial
• Webinars
• eBooks
• White papers
• Een infographic
• Een excel werkbestand of template
• Een interview met een expert over een relevant topic

Deze relevante, gratis content overtuigt je bezoekers van je meerwaarde, waardoor je zowel hun contactgegevens krijgt alsook de kans krijgt om ze meer te vertellen over je bedrijf.

3. Landingspagina conversie technieken

Een andere, zeer belangrijke stap in leadgeneratie zijn landingspagina’s. Dit kunnen alle pagina’s zijn waar iemand op terechtkomt nadat diegene een advertentie heeft aangeklikt, een CTA in een blog of email, of welke andere online marketing actie dan ook. Landingspagina’s bestaan naast je website en komen niet voor in de navigatie. Ze worden doorgaans gebruikt voor een enkele, specifieke marketingcampagne.

Hierbij delen we enkele tips met je hoe je succesvolle landingspagina’s in elkaar zet. Wil je meer details en tips? Kijk dan ook bij HubSpot’s blog posts over landing pages.

Landingspagina’s hebben zowel tot doel om bezoekers te laten converteren, alsook om potentiele klanten alvast op te warmen. Beiden zijn essentiële stappen die nodig zijn om bezoekers een stap verder te brengen in je sales funnel. Er zijn 2 soorten landingspagina's te onderscheiden:

Leadgeneratie landingspagina’s worden gebruikt om contact-en bedrijfsinformatie te verzamelen in ruil voor iets. Dit houdt verband met de genoemde regel “we moeten eerst geven, voordat we vragen”.

Doorklik-landingspagina’s zijn bedoeld om de bezoeker aan te trekken tot een specifiek product of dienst wat je verkoopt. Het doel is om de bezoeker kennis te laten opdoen over je product of dienst, zodat zij doorgaan en een aankoop doen.

Landingspagina’s zijn altijd ontwikkeld rondom een vervolgactie, ook wel de “Call To Action (CTA)”. In plaats van je bezoeker te verwarren met allerlei verschillende opties en mogelijkheden, is de kracht van een landingspagina dat je de focus legt op slechts een duidelijke vervolgactie.

De belangrijkste functie van een landingspagina is dat deze tegemoet komt aan de belofte die je in de advertentie maakt. Stel dat in je advertentie staat: “50 korting op alle schoenen”, dan is het essentieel dat je die belofte zo snel mogelijk waar maakt op de landingspagina.

Een manier om dat te doen, is om de CTA in je advertentie overeen te laten komen met de header-tekst op de landingspagina. Een andere manier is om fonts, kleuren en afbeeldingen die in je advertentie worden gebruikt, terug te laten komen op de landingspagina.

4. Lead scoring

Lead scoring is een onderdeel van marketing automation wat helpt om leads te prioriteren op basis van de hoeveelheid interesse die ze tonen in je product of dienst. Als het goed is ingesteld, kan het ook helpen om te identificeren waarin ze zijn geïnteresseerd.

Lead scoring houdt in dat interacties van prospects worden gekwantificeerd met een aantal punten, wat verschillend is per type interactie. Een voorbeeld van lead scoring kan zijn als volgt:

- Download een eBook: +5 punten
- Bekijk een product-video: +7 punten
- Functie geen goede match: -10 punten
- Vul een opt-in formulier in: +7 punten
- Schrijf uit van een email lijst: -7 punten

Opvallend genoeg heeft nog steeds 79% van B2B marketeers geen lead scoring strategie. Lead scoring geeft je bedrijf real-time feedback over hoe actief je leads zijn en hoe gevoelig ze zijn voor je marketing inspanningen. Het kan ook werken als indicatie voor mensen die klaar zijn om iets bij je te kopen, maar waarmee je nog geen contact hebt gehad.

Deze punten/score gebaseerde tactiek waarmee je de warmste leads en bedrijven herkent, spaart je tijd en geld wanneer je ze met succes opvolgt en tot klant maakt. Wanneer je weet wie je warmste leads zijn, kan je de tijd besteden aan leads waarvan je al weet dat ze op de hoogte zijn van je bedrijf en interesse hebben in je product of dienst.

Conclusie

Leadgeneratie speelt een rol in de marketingstrategie van elk b2b bedrijf. Denk maar na hoeveel websites je zelf door de jaren ooit hebt bezocht waar je nooit meer naartoe bent teruggegaan. Niet alleen hebben die bedrijven gefaald in het opwekken van je interesse, ook zijn ze niet meer in staat geweest om je later op te volgen met een relevante boodschap.

Wanneer je de juiste content op de juiste plek hebt staan, kan je bedrijf beginnen met het gebruiken van lead magnets, landingspagina’s en lead scoring om zo de conversiecijfers omhoog te brengen en overall een meer succesvolle inbound marketing strategie neer te zetten.