Wat is de impact van RevOps op SaaS bedrijven?

RevOps transformeert op dit moment huidige strategieën binnen SaaS bedrijven. Bij RevOps kun je denken aan een efficiënte manier om data te kunnen verbeteren, inzichten in jouw verkopen en het optimaliseren van de ervaringen van de klant. Hiermee breng je jouw marketing-, sales- en customer service teams op één lijn.

Mocht je nog niet weten wat RevOps precies is? Lees dan onze blog over Wat is RevOps en waarom heb ik het nodig. 

Wat is RevOps in SaaS?

Voordat SaaS een term werd was de inkomstenstroom vaak alleen gericht op eenrichtingsverkeer - van marketing naar sales naar financiën. Marketing en sales werden hierdoor vaak gezien als de afdelingen die inkomsten genereerde terwijl bij financiën alles bij elkaar kwam.

Dit is 180 graden gedraaid naar de concentratie op het werven van nieuwe klanten en ook op het behouden van deze nieuwe klanten. Nu wordt de verantwoordelijkheid niet alleen verdeeld tussen marketing en sales, maar ook customer service, support en financiën. Dit wordt gedaan tijdens de customer journey van de klant om zo te groeien en een betere klantervaring te stimuleren.

Daarnaast hebben SaaS bedrijven hierdoor ontdekt dat het op één lijn brengen van alle omzet factoren van marketing, sales en customer service afdelingen hen nog winstgevender maakte. Uit een onderzoek van SiriusDecisions under Forrester blijkt zelfs dat het 34% winstgevender is.

Meer aandacht voor RevOps

De kloof tussen de bovenstaande afdelingen en hun processen is al lang een pijnpunt van bedrijven die aan het groeien zijn. In proces van een SaaS bedrijf is het gebruik van data, kunstmatige intelligentie (AI) en automatisering om deze kloof te overbruggen een no-brainer. Niet alleen helpt dit om te voldoen aan de verwachtingen van de klant, maar het vermindert ook inefficiënties die worden veroorzaakt door incomplete gegevens en handmatige operationele taken.

Als meer groei, winst en schaalbaarheid niet al genoeg redenen zijn om RevOps toe te passen, zijn er nog genoeg andere voordelen voor SaaS bedrijven om RevOps toe te passen:

1. Vermindert wrijving met de klant

Elke afdeling gebruikt zijn eigen platformen zoals marketing automatisering tot aan een CRM. Dit kan gemakkelijk frictie veroorzaken wanneer de klant verplaatst van marketing naar sales naar customer service. Om deze wrijving te verminderen is het belangrijk dat gegevens gemakkelijk gedeeld kunnen worden tussen alle afdelingen. 

Zeker in deze tijd verwachten klanten dat wat ze zien ook is wat ze krijgen. Ze hebben hierbij vaak toegang tot reviews, demo's, case studies en meer. Hierdoor wordt er van bedrijven verwacht dat ze een consistente ervaring kunnen aanbieden tijdens de gehele customer journey. Het wordt daarom aangeraden om alle data in 1 systeem onder te brengen.

2. Doelen afstemmen tussen afdelingen

Vaak hebben afdelingen geen inzicht in de inkomsten die worden gedraaid door verschillende inspanningen van andere afdelingen. Het is natuurlijk lastig om het gevoel te hebben deel uit te maken van het succes van een bedrijf als je niet kunt zien hoe jouw inspanningen passen in het grote geheel.

RevOps is erop gericht deze barrières te verminderen en iedereen een duidelijker beeld te geven van de omzet en het doel dat er aan gekoppeld is. Gedeelde doelen in teams betekent meer samenwerken, meer gegevens delen en daardoor meer efficiëntie.

3. Afstemmen van resultaten

Veel SaaS bedrijven besteden veel aandacht aan statistieken zoals klanttevredenheid, maar slagen er niet in om deze af te stemmen op hun omzetcijfers. Een gemiste kans want dit komt vaak door het niet voldoende kunnen delen van gegevens tussen verschillende teams.

Daarom ontwikkeld een RevOps team een centrale hub van informatie die collectieve en strategische besluitvorming mogelijk maakt. Zo kunnen andere teams het volgende daardoor zien:

• Klanttevredenheid
• Kosten van klantenwerving
• Customer lifetime value
  
  Maar ook zaken als:
  
  
• Netto nieuwe omzet
• Brutowinst
• Maandelijkse en jaarlijkse terugkerende inkomsten
• Cash collecties.

4. RevOps brengt iedereen bij elkaar

Zoals al eerder benoemd maakt RevOps het mogelijk om beter samen te werken tussen verschillende afdelingen en meer inzichten te krijgen. Dit vermindert ook de miscommunicatie tussen verschillende afdelingen.

Alle losse eindjes die aan elkaar geknoopt moeten worden - zoals een klant die om hulp heeft gevraagd tijdens het afrekenen - kunnen gemakkelijk in vogelvlucht worden bekeken. Vervolgens kunnen deze losse eindjes worden afgehandeld of gedelegeerd door RevOps in plaats van dat iedereen zich afvraagt wie verantwoordelijk is voor het afhandelen ervan.

3 Focus punten binnen RevOps

Naast dat afstemming belangrijk is binnen RevOps zijn er ook 3 focus punten die telkens terug komen. Op het moment dat bedrijven deze drie focus punten niet vergeten kun je vrij snel groeien.

Mensen

Chemie in werkomgeving is eigenlijk net zo belangrijk als chemie op het voetbalveld. Mocht dit ontbreken is de kans groot dat een team vaker faalt.

RevOps is juist bedoeld om chemie in een werkomgeving te creëren en ervoor te zorgen dat dit blijft tijdens de gehele strategie. Elke persoon die betrokken is moet de bedrijfsvisie en doelstellingen die het bedrijf wil bereiken begrijpen om zo aan RevOps te kunnen beginnen.

Data

Veel bedrijven hebben de neiging om gegevens op verschillende plaatsen op te slaan. Dit kan bijvoorbeeld in een CRM of een Excel spreadsheet zijn. Met RevOps is het de bedoeling dat alle data wordt verbonden en georganiseerd. Hiermee lost het vaak problemen zoals het vergelijken van gegevens op en houd je deze tijd over voor andere belangrijke taken.

Proces

Het hebben van processen die elk team kan volgens is belangrijk in RevOps. Processen zorgen voor het verhogen van de operationele efficiëntie in een bedrijf. Dit betekend niet dat oude processen uit het raam moeten worden gegooid. Het hebben van processen die uitgelijnd zijn met een team kan ervoor zorgen dat mensen op dezelfde pagina zitten en eventueel oude processen aanpassen.

Het meten van RevOps

Het hoofddoel van RevOps is om zoveel mogelijk omzet te genereren. Afdelingen sluiten meer deals, marketing zorgt voor groei van Marketing Qualified Leads, en er gaan minder klanten verloren terwijl dit beter word gerapporteerd.

Daarnaast zijn er een aantal KPI's die verantwoordelijk zijn voor het succesvol maken van RevOps. 

Win rates

Een belangrijke maatstaf voor het meten van Revenue Operations zijn win rates. Dit vertelt een bedrijf het aantal opportunities dat ze hebben gewonnen. Hierbij is het belangrijk op te merken dat het gaat om opportunities die het stadium van proposal halen.

Deze KPI is veelgebruikt in Sales teams om zo de efficiëntie van Sales teams te meten en een inzicht te krijgen in het verkoopproces. Voor RevOps is het belangrijk omdat teams hun prestaties kunnen meten via benchmarking, prognoses en hun pijplijn. Dit zorgt ervoor dat zwakke schakels worden geïdentificeerd en slecht presterende processen kunnen worden omgebogen.

Sales Cycle Time

De Sales Cycle Time is belangrijk voor elk bedrijf dat deals sluit. Met deze KPI meet je de tijd tussen het eerste contact met een prospect en het sluiten van de deal. Daarnaast voorspelt het ook de verkoop prognose en het proces van het schatten van toekomstige verkoop.

Om deze KPI te gebruiken moet de sales pipeline bijgehouden worden. Hoe korter de Sales Cycle Time is, hoe meer omzet een bedrijf genereert.

Customer Lifetime Value

Customer Lifetime Value is de KPI die klantsucces meet in RevOps. Dit is een manier om te meten hoe waardevol een klant voor een bedrijf is. En laat nou net klantsucces een cruciaal onderdeel in RevOps zijn.

Wanneer een bedrijf zijn belangrijkste drijfveren binnen Customer Lifetime Value begrijpt, dan kan het gemakkelijk zijn processen aanpassen of voortzetten om zo beter te worden in RevOps.

Uiteraard zijn er meer KPI's die aantrekkelijk zijn voor RevOps maar deze drie zijn het beste om mee te starten.

Wil jij weten hoe je RevOps kan inzetten met HubSpot en hoe het jouw bedrijf kan laten groeien? Wij helpen je graag verder, neem gerust contact op.