Wat is een buyer journey?

Niemand wordt 's ochtends wakker en besluit: "Ik ga vandaag iets kopen." zonder al te weten wat dat dan is. Nee, eerst doorlopen ze een aankooptraject van onderzoek en afweging. 

Wat is de buyers journey?

Voordat mensen klant worden doorlopen ze een aantal stappen. Ze worden zich bewust van een probleem en de behoefte aan een oplossing, overwegen de mogelijkheden, evalueren de voor- en nadelen en zullen tot slot besluiten om er wel of niet voor te gaan. Dit proces heet de buyers journey.

De buyers journey bestaat uit drie stappen:

1. Awareness stage - de bewustwording
2. Consideration stage - de overweging
3. Decision stage - de beslissing

Awareness stage

In de eerste fase van de buyers journey realiseert jouw klant - ook wel buyer persona - dat hij een probleem heeft. Vaak nog zonder het probleem te definiëren en zonder directe oplossing. Hij gaat zich oriënteren en zoek informatie die bij zijn probleem past. In deze fase wil je behulpzaam zijn. Je biedt informatie om te laten zien welke opties er zijn zonder gelijk je product naar voren te schuiven.

Bijvoorbeeld: Ik wil een schoon huis, maar ik heb zelf geen tijd en zin om schoon te maken.

Consideration stage

In de tweede fase ga je dieper op de mogelijkheden in. De buyer persona heeft zijn probleem gedefinieerd en onderzoekt opties om het op te lossen. Dit is waar je jouw mogelijkheden introduceert. Blijf in de behulpzame rol maar laat zien welke opties die je biedt en hoe die helpen. Zo komt de buyer persona op meerdere opties van meerdere bedrijven uit.

Bijvoorbeeld: Ik kan een schoonmaakbedrijf inhuren, een robotstofzuiger kopen of iemand anders vragen om te helpen.

Decision stage

In de derde fase weet de koper welke oplossing hij wil en is op zoek naar een aanbieder. Hij gaat alle voor- en nadelen afwegen om zo de beste keuze te maken. Dit is hét moment om de meerwaarde van je bedrijf naar voren te brengen. Laat duidelijk naar voren komen waarom hij juist bij jou moet zijn.

Bijvoorbeeld: Ik ga voor een robotstofzuiger. Nu moet ik alleen nog kiezen welk type en merk.

De buyers journey voor jouw bedrijf bepalen

Voordat je kan beginnen met het opstellen van de buyers journey, moet je een goed beeld hebben van je (potentiële) klanten. Dit heet ook wel de buyer persona. De buyer persona geeft je inzicht in wat voor mensen klant bij je zijn en wat hen motiveert.

Gebruik de volgende vragen bij de buyer persona om de buyers journey voor jouw bedrijf samen te stellen:

Awareness

Tijdens de bewustwordingsfase identificeren kopers hun uitdagingen beslissen ze of het doel prioriteit heeft. Om de bewustwordingsfase van je koper volledig te begrijpen, stel je de volgende vragen:

• Hoe beschrijven kopers hun problemen, doelen of uitdagingen?
• Hoe onderzoeken kopers de mogelijke oplossingen?
• Wat zijn de gevolgen als de koper niets doet?
• Zijn er veel voorkomende misvattingen over het aanpakken het probleem?
• Hoe beslissen kopers of het aanpakken prioriteit moet krijgen?

Consideration

Tijdens de overwegingsfase hebben kopers het probleem duidelijk gedefinieerd en zijn ze bereid dit aan te pakken. Ze evalueren de verschillende benaderingen of methoden die beschikbaar zijn om het op te lossen. In deze fase stel je de vraag:

• Wat voor soort oplossingen onderzoeken kopers? Welke categorieën?
• Hoe onderzoeken kopers de verschillende categorieën?
• Hoe zien kopers de voor- en nadelen van elke categorie?
• Hoe beslissen kopers welke categorie bij hen past?

Decision

In de beslissingsfase hebben kopers al een oplossing categorie gekozen. Ze hebben de voor- en nadelen naast elkaar gehouden en besloten welke oplossing het beste aansluit op hun behoeften. De vragen bij deze fase zijn:

• Welke criteria gebruiken kopers om het beschikbare aanbod te evalueren?
• Als kopers het aanbod van jouw bedrijf onderzoeken, wat vinden ze er dan leuk aan in vergelijking met alternatieven? En welke zorgen hebben ze over jouw aanbod?
• Wie moet er bij de beslissing worden betrokken? Hoe verschilt voor elk betrokken persoon hun perspectief op de beslissing?
• Hebben kopers verwachtingen over het uitproberen van het aanbod voordat ze het kopen?
• Moeten kopers aanvullende voorbereidingen treffen, zoals implementatieplannen of training strategieën?

De antwoorden op deze vragen vormen een stevige basis voor de buyers journey van jouw bedrijf.

Wil je hulp bij het maken van een buyer persona en/of de buyers journey? Plan een call met Ron voor 30 minuten vrijblijvend advies.